Voici une liste de contrôle destinée au dirigeant-propriétaire d'une petite entreprise de détail. Les questions touchent les domaines de la commercialisation au détail, y compris l'analyse des clients, l'achat, l'établissement des prix et la promotion. Vous pouvez vous en servir pour évaluer votre situation actuelle et peut-être redéfinir telle ou telle décision.

Si vous désirez que votre entreprise de vente au détail connaisse du succès à long terme, elle doit répondre aux besoins et aux désirs des clients actuels et potentiels. L'achat sensé signifie savoir où acheter, quoi acheter, combien acheter et comment placer une commande. Cela exige de bien connaître les anciens et les nouveaux produits, d'avoir en main des quantités suffisantes des marchandises requises et de sélectionner les fournisseurs avec lesquels vous travaillerez à la prospérité du magasin. Pour établir les prix, vous devez comprendre les forces du marché qui ont des répercussions sur votre entreprise, établir des politiques de prix que vous respecterez et déterminer si elles respectent les règlements provinciaux et fédéraux.

Vous devez connaître les divers types de promotion et savoir quand, où et comment les utiliser. Par exemple, l'offre d'un programme de crédit ou d'autres services particuliers peut être très attrayante.

La rubrique de la gestion englobe la détermination des objectifs à court et à moyen terme. La façon dont vous constituez votre entreprise, ainsi que votre méthode de communication avec le personnel sont des facteurs déterminants dans la réalisation de vos objectifs. Tout aussi importante pour une saine gestion sont la tenue exacte de registres financiers et l'utilisation de ces chiffres. Il est aussi sage d'examiner sa protection globale en assurances.

En répondant aux questions suivantes, vous saurez ce qu'il vous reste à faire au niveau de la commercialisation de votre entreprise.

Analyse de la clientèle

• Qui sont vos clients cibles et que recherchent-ils en venant chez vous?
• Avez-vous évalué l'ensemble du marché que vous partagez avec la concurrence?
• Si vous êtes spécialisé dans un domaine précis, est-il assez important pour vous permettre de réaliser des profits?
• Avez-vous pensé aux changements possibles au sein de votre clientèle cible qui pourraient avoir d'importantes répercussions sur votre entreprise?
• Prévoyez-vous des changements dans la communauté où est établi votre magasin?
• Les revenus dans la communauté sont-ils stables, sa population a-t-elle tendance à fluctuer?
• Mettez-vous l'accent sur un attrait particulier de votre entreprise, comme les bas prix, une meilleure qualité, un plus vaste choix, un bon emplacement ou des heures d'ouverture favorables?
• Demandez-vous à vos clients de vous faire des suggestions pour améliorer le fonctionnement de votre entreprise?
• Utilisez-vous des fiches sur lesquelles les clients peuvent indiquer ce qu'ils aimeraient voir chez vous?
• Êtes-vous membre d'une association professionnelle?
• Êtes-vous abonné à d'importantes revues professionnelles?
• Avez-vous pensé faire un sondage pour vous aider à connaître les besoins de votre clientèle?
• Participez-vous à des congrès et à des salons professionnels pour vous aider à anticiper les désirs de vos clients?
• La majorité de vos clients font-ils leurs achats la fin de semaine?
• Les ventes augmentent-elles en soirée?
• La majorité de vos clients préfèrent-ils acheter à crédit?

Achat

• Avez-vous un budget destiné à l'achat de marchandises (achats planifiés) pour chaque saison?
• Tient-il compte des ventes planifiées pour la saison?
• Permet-il de planifier le roulement des stocks?
• L'avez-vous divisé par services ou par catégories de marchandises?
• Avez-vous conçu un plan formel pour vous aider à décider quoi acheter et auprès de qui?
• Avez-vous mis sur pied un système qui vous permet de passer en revue les nouveaux articles sur le marché?
• Avez-vous pensé à utiliser une liste simplifiée ou un plan modèle des stocks pour faire vos achats?
• Utilisez-vous un système de contrôle unitaire?
• Tenez-vous compte du succès de vos décisions d'achat des années antérieures pour vous aider à prendre vos décisions d'achat pour la prochaine année?
• Pouvez-vous compter sur un système pratique d'évaluation du rendement des fournisseurs?
• Avez-vous prévu une marge bénéficiaire brute pour les activités de votre entreprise et planifiez-vous vos achats dans le but de l'atteindre?

Prix

• Avez-vous défini une politique des prix?
• Avez-vous déterminé si vous deviez fixer vos prix au-dessus, au même niveau, ou au-dessous de ceux du marché?
• Avez-vous prévu diverses majorations des prix pour chaque produit?
• Utilisez-vous une politique unique des prix plutôt que d'accepter de marchander avec les clients?
• Offrez-vous des escomptes pour des achats en quantité ou pour des groupes spéciaux?
• Vos prix sont-ils fixés pour couvrir le coût intégral de chaque article vendu?
• Avez-vous établi une politique sur quand, et de combien réduire les prix lors de rabais?
• Les prix que vous avez fixés vous ont-ils permis d'atteindre la marge bénéficiaire que vous vous étiez fixée?
• Comprenez-vous bien les forces du marché qui ont une influence sur vos méthodes de fixation des prix?
• Savez-vous quels articles se vendent rapidement et lesquels s'écoulent lentement, et en tenez-vous compte lorsque vous établissez vos prix?
• Connaissez-vous les produits pour lesquels vos clients sont sensibles aux fluctuations de prix, c'est-à-dire les produits pour lesquels une faible augmentation de prix peut entraîner une forte chute de la demande?
• Savez-vous quels produits attirent les gens lorsqu'ils sont en solde?
• Connaissez-vous le prix maximal que sont prêts à payer les clients pour certains produits?
• Si le prix de certains produits tombe trop bas, les clients vont-ils hésiter à les acheter?
• Vos concurrents font-ils des ventes à rabais à certains moments précis de l'année?
• Vos clients s'attendent-ils à ce que vos produits soient en solde à certaines périodes précises?
• Avez-vous déterminé s'il est mieux de faire plusieurs ventes à rabais au lieu d'une seule par année?
• Avez-vous déterminé le rôle que le prix jouera dans l'ensemble de votre stratégie?
• Êtes-vous influencé par les changements de prix de vos concurrents?
• Existe-t-il des restrictions quant aux prix que vous pouvez demander?
• Vos fournisseurs ont-ils indiqué un prix minimal sous lequel vous ne pouvez vendre la marchandise?
• Votre province/territoire a-t-il établi des pratiques commerciales loyales qui exigent que vous majoriez le prix des produits d'un pourcentage minimal?
• Devez-vous respecter des règlements provinciaux/territoriaux sur la durée d'une vente de liquidation?
• Êtes-vous sûr de bien connaître les règlements touchant votre entreprise, par exemple ceux se rapportant aux ventes « deux pour un »?
• Remettez-vous des « bons de réduction différée » aux clients lorsque les articles en solde sont épuisés afin qu'ils puissent se les procurer plus tard au prix de solde?

Promotion

• Connaissez-vous les points forts et les points faibles des diverses méthodes promotionnelles?
• Avez-vous déterminé quel genre pourrait être utilisé pour votre entreprise?
• Quel article pourrait être commercialisé avec succès?
• Lesquels pourraient très bien se vendre durant des démonstrations?
• Quand est-il profitable de faire appel à la publicité institutionnelle?
• Quand est-il préférable de faire appel à la publicité de produit?
• Quel média (radio, télévision, journaux, section du bottin téléphonique, dépliants) vous permettrait de mieux rejoindre votre groupe cible?
• Que pouvez dire et ne pas dire dans vos annonces (exigences relatives à la vérité en publicité)?
• Pouvez-vous faire appel au publipostage et existe-t-il de bonnes listes d'envoi?
• Vos efforts promotionnels reviennent-ils assez fréquemment ou les concentrez-vous durant certaines saisons particulières?
• Certaines périodes de la semaine sont-elles préférables à d'autres?
• Pouvez-vous recevoir une aide financière ou technique pour vous permettre d'améliorer vos efforts promotionnels?
• Pouvez-vous recevoir de l'aide des stations de télévision et de radio et des journaux locaux?
• Les fournisseurs accordent-ils des fonds pour concevoir de la publicité à frais partagés?
• Joignez-vous vos efforts locaux au programme national de vos fournisseurs?
• Collaborez-vous avec d'autres marchands à des programmes régionaux?
• Avez-vous regardé les ratios afin de déterminer les montants consacrés à la publicité par des entreprises semblables?
• Analysez-vous la publicité faite par des entreprises de détail qui réussissent et par vos concurrents?
• Disposez-vous de moyens pour mesurer le succès de vos programmes promotionnels?
• Vos produits sont-ils exposés de façon à maximiser leur attrait dans le magasin?
• Parmi vos articles, lesquels sont particulièrement accrocheurs et peuvent donc être efficacement mis en évidence?
• Avez-vous déterminé les endroits de votre magasin propices à la présentation de marchandises?
• Faites-vous appel à l'étalage de vitrine pour attirer des clients?
• Si vous utilisez des présentoirs étagés ou des gondoles, savez-vous quelles étagères obtiennent le plus de succès?
• Avez-vous mis sur calendrier un plan pour changer vos présentoirs?
• Exposez-vous les articles accrocheurs dans des endroits qui attirent également l'attention sur d'autres produits?
• Savez-vous quels articles sont achetés de façon impulsive et, par conséquent, doivent être placés dans les endroits très passants?
• Pour les articles où le prix est important, veillez-vous à ce que les prix soient facilement lisibles?
• Vos fournisseurs offrent-ils un financement des comptes débiteurs, des conseils pour la planification de l'espace, etc.?
• Quel genre de programme de crédit devriez-vous offrir (si vous décidez d'en offrir un)?
• La nature de vos activités exige-t-elle que vous offriez une certaine forme de crédit à vos clients?
• Avez-vous discuté des opérations de crédit avec votre bureau de crédit local?
• Un programme de crédit constituerait-il un bon outil de vente?
• Un programme de crédit spécialement adapté à vos besoins est-il souhaitable?
• Avez-vous étudié d'autres programmes de cartes de crédit?
• Si vous mettez sur pied votre propre programme de crédit, quelles normes devez-vous utiliser pour cibler les clients pouvant se voir accorder du crédit, déterminer la période et le montant maximal de celui-ci?
• Connaissez-vous tous les frais que cela comporte et si les intérêts qui sont chargés sont suffisants pour payer ces frais?
• Avez-vous fixé le pourcentage de crédit que peut avoir votre entreprise sans que cela vienne compromettre le paiement de vos factures?
• Offrez-vous certains services spéciaux à vos clients?
• Si vous offrez un service de livraison, êtes-vous propriétaire des véhicules ou pensez-vous les louer?
• Avez-vous pensé à utiliser un service de livraison commerciale?
• Exigez-vous des frais de livraison?
• Sinon, avez-vous déterminé comment vous allez inclure ces frais dans le prix de vente de vos produits?
• Avez-vous établi une politique concernant le retour des marchandises par vos clients?
• Êtes-vous d'avis que vous avez certaines obligations envers votre collectivité, comme le versement de dons à des œuvres de bienfaisance, la participation à des événements scolaires précis, l'insertion d'annonces publicitaires dans des annuaires scolaires?
• Participez-vous à des activités organisées par votre chambre de commerce, votre association de commerçants, le Bureau d'éthique commerciale ou d'autres organismes municipaux?

Gestion

• Avez-vous dressé une série de plans pour l'ensemble des activités de l'année?
• Vos plans fournissent-ils des mesures à prendre à l'égard de la concurrence?
• Présentent-ils des façons créatives de résoudre les problèmes?
• Sont-ils réalisables?
• Sont-ils énoncés de sorte que vous saurez quand vous aurez atteint vos objectifs?
• Avez-vous un plan pour mettre de côté des fonds pour les versements d'impôts trimestriels?
• Êtes-vous méthodique et compétent?
• Les descriptions de travail, ainsi que le pouvoir et les devoirs, sont-ils clairement définis?
• La structure organisationnelle de votre entreprise permet-elle de réduire au minimum le chevauchement des efforts et d'optimiser le potentiel de tous les employés?
• Les employés comprennent-ils de quelle façon ils seront évalués en ce qui concerne les promotions et les hausses de salaire?
• Votre grille salariale correspond-elle au taux de traitement local pour un emploi équivalent? Contribue-t-elle à garder le personnel compétent en place?
• Des études commerciales dispensées par des institutions scolaires locales seraient-elles à votre avantage, à celui de certains de vos employés?
• La formation permettrait-elle à vos employés d'atteindre de meilleurs résultats?
• Votre personnel d'expérience participe-t-il à la formation des employés nouveaux et à temps partiel?
• Avez-vous mis au point de bonnes conditions de travail?
• Mettez-vous à contribution des qualités de chef, comme faire preuve d'impartialité, dire des paroles encourageantes ou exprimer vos félicitations, et écouter les plaintes?
• Connaissez-vous la Loi sur les normes du travail en ce qui concerne le salaire minimum, le paiement des heures supplémentaires et la main-d'œuvre enfantine?
• Tentez-vous d'éviter toute forme de pratique discriminatoire dans vos pratiques d'embauche?
• Avez-vous un programme de mesures incitatives pour les employés?
• Avez-vous pris des mesures à l'égard du vol à l'étalage et du vol interne?
• Êtes-vous muni d'une structure de communication efficace pour communiquer avec le personnel?
• Vos employés sont-ils au courant des plans et des résultats pouvant avoir des répercussions sur leur travail?
• Tenez-vous des réunions régulièrement auxquelles tous les employés peuvent participer?
• Les employés possèdent-ils leur propre tableau d'affichage pouvant contenir non seulement des renseignements que vous devez afficher, mais aussi des inscriptions dont ils désirent faire étalage?
• Les mesures régissant le fonctionnement de l'entreprise ont-elles été expliquées à tous les employés?
• En ont-ils tous un exemplaire d'un imprimé?
• Les employés sont-ils au courant d'autres postes et services?
• Votre politique est-elle celle de la porte ouverte?

Analyse financière

• Avez-vous mis en place un système comptable efficace?
• Connaissez-vous le nombre minimal de registres financiers nécessaires à la maîtrise de la situation?
• Savez-vous quels sont les registres dont vous avez besoin pour satisfaire à temps votre obligation en matière d'impôt?
• Vos relevés de ventes vous donnent-ils de précieux renseignements vous permettant de prendre des décisions éclairées?
• Pouvez-vous séparer les ventes au comptant des ventes à crédit?
• Les ventes peuvent-elles être classées en fonction du service?
• Peuvent-elles être réparties par catégories de marchandises?
• Fournissent-elles une façon d'évaluer le rendement de tous les commis-vendeurs?
• Le registre des stocks vous donne-t-il les renseignements nécessaires pour prendre des décisions éclairées?
• Vous indique-t-il combien vous avez d'investi dans vos produits sans avoir à dresser un inventaire matériel?
• Savez-vous la différence entre une évaluation des stocks au prix coûtant, et une évaluation des stocks au prix courant?
• Pouvez-vous dire laquelle indique une perte au cours de l'exercice?
• Pouvez-vous dire laquelle indique des disponibilités?
• Comprenez-vous les « pour » et les « contre » de la méthode de la comptabilisation des stocks au coût d'acquisition, par rapport à la méthode de l'inventaire au prix de détail?
• Avez-vous trouvé une méthode comptable qui indique la quantité en moins constatée lors du dénombrement des articles stockés durant l'année?
• Votre registre des dépenses vous donne-t-il de précieux renseignements vous permettant de prendre des décisions éclairées?
• Connaissez-vous les dépenses sur lesquelles vous avez le plus de contrôle?
• Le registre est-il suffisamment exhaustif pour que vous sachiez où va votre argent?
• Êtes-vous en mesure de repérer les dépenses superflues au succès de votre entreprise?
• Faites-vous bon usage de l'information que renferment le compte de profits et pertes, et le bilan?
• Faites-vous l'analyse des états financiers mensuels?
• Pouvez-vous expliquer vos états financiers, à savoir comment vous vous en êtes tiré l'an dernier et si vous avez atteint votre but cette année?
• Vos états financiers se mesurent-ils de façon favorable à des entreprises semblables en ce qui concerne les ventes, le coût des produits vendus et les dépenses?
• Votre capital est-il suffisant?
• Avez-vous emprunté plus d'argent que vous pouvez rembourser compte tenu des profits?
• Avez-vous pensé à des façons d'améliorer votre niveau de bénéfices en augmentant la marge de profit brut?
• Utilisez-vous les renseignements tirés des états financiers pour dresser un budget de caisse?

Assurances

• Votre couverture d'assurance est-elle suffisante?
• Avez-vous une police d'assurance à jour contre les incendies pour le bâtiment, le matériel et stocks?
• Votre assurance offre-t-elle une couverture contre la responsabilité civile pour dommages corporels, et contre des poursuites en libelle diffamatoire?
• Connaissez-vous vos obligations à l'égard des employés en vertu de la common law et de l'indemnisation des travailleurs?
• Si votre couverture d'assurance est répartie ça et là, d'un agent à un autre, vous courez le risque d'avoir des couvertures en chevauchement ou des lacunes, ce qui pourrait soulever la question à savoir quelle compagnie d'assurances est responsable de quoi. Est-ce votre cas?
• Votre agent d'assurance vous a-t-il souligné comment réduire vos primes d'assurance sur le plan de l'assurance flotte, la classification appropriée des employés en vertu de l'indemnisation des travailleurs, la réduction d'assurance pour les stocks saisonniers?
• Avez-vous pris connaissance d'autres types de couverture d'assurance, comme une assurance contre les pertes d'exploitation ou contre les actes criminels?
• Possédez-vous un régime d'assurance faisant partie des avantages sociaux pour le personnel (assurance-vie collective, assurance-maladie de groupe ou assurance-retraite)?

Ces questions sont destinées à vous aider à faire l'analyse de votre commerce de détail du point de vue de la commercialisation. Vous devez connaître les forces de votre entreprise et de vos produits. Vous devez également connaître les véritables problèmes auxquels vous devrez faire face. Votre entreprise est tributaire de votre jugement sûr et de votre prévoyance en matière de gestion. Vous devez faire preuve de souplesse relativement aux marchés et produits nouveaux, et vous devez faire appel à des pratiques de gestion innovatrices pour veiller à ce que votre entreprise continue de croître.

_{Source : U.S. Small Business Administration
Préparé par le gouvernement de la Saskatchewan
Traduit par le Secrétariat national, Entreprises Canada}