Les gens décident de se lancer en affaires pour différentes raisons. Certains veulent devenir riches, d'autres veulent être leur propre patron, d'autres encore veulent changer le monde. Lorsque l'on crée une entreprise, on en anticipe la croissance. Cependant, rares sont ceux qui considèrent ce qui doit être fait ou ce qu'ils veulent accomplir en faisant croître leur entreprise.

Traditionnellement, la croissance était considérée comme l'étape du cycle de vie d'une entreprise suivant l'entrée sur le marché. Tous les défis et les changements naissant d'une croissance soutenue doivent être correctement maitrisés pour atteindre la phase de coissance et y rester. Ce n'est pas une tâche facile. La croissance implique de changer la façon dont vous faites des affaires, d'investir dans de nouvelles technologies, plus d'employés, une décentralisation du contrôle et en général des besoins de financement accrus.

Pour réussir en affaires, vous devez être constamment conscient de ce que vous faites et des changements affectant votre marché. Vous devez répondre, ou mieux, instiguer le changement. Vous devez abandonner des produits ou des services qui ne sont plus rentables afin d'avoir des ressources à investir dans des projets de croissance.

Croître peut parfois ne pas être ressenti comme un bond en avant, mais des entrepreneurs ayant ouvert un nouveau bureau mentionnent toujours la surprenante difficulté des défis qu'ils ont dû relever.

Planifiez

Lorsque vous avez lancé votre entreprise, vous avez probablement développé un plan d'affaires décrivant votre stratégie et ce que vous feriez pour réussir. Un plan d'affaires n'est pas un travail ponctuel, c'est un outil que vous devriez mettre à jour et retravailler tout au long de la vie de votre entreprise. Tant que votre entreprise marche bien, il est essentiel de surveiller attentivement sa situaton financière et sa position sur le marché. Comment vos ventes se portent-elles? Quels produits sont de plus en plus en demande? Quels produits/services voient leurs ventes diminuer et pourquoi? Existe-t'il de nouvelles tendances ou de nouveaux produits que vous devriez adopter, ou qui pourraient remettre en cause votre position sur le marché? Vous devriez vous poser ces questions. Fixez des objectifs pour ce que vous voulez accomplir avec des étapes et des résultats anticipés pour évaluer votre performance.

Avant de planifier votre croissance, il est essentiel de vous assurer que votre entreprise fonctionne correctement et efficacement. Si vous ne le faites pas, les nouveaux défis et les nouvelles dépenses que la croissance suppose pourraient nuire à vos efforts voire à la viabilité de votre entreprise toute entière. Pour éviter que ces problèmes se développent en même temps que votre entreprise, vous devez être solidement établi financièrement et disposer de bons systèmes de gestion et de financement.

Les 10 principales erreurs de la croissance

Voici les 10 erreurs les plus courantes que commettent les entrepreneurs lorsqu'ils lancent leur première entreprise.

• Absence de plan de croissance
  • Une entreprise ne peut fonctionner ou croître sans un plan solide
• Mauvaise entreprise, mauvais emplacement
  • Un mauvais emplacement ou une activité qui ne correspond pas àleurs intérêts ou leur tempérament
• Manque d'aptitudes techniques
• Manque d'aptitudes en vente ou en commercialisation
• Manque d'aptitudes en gestion financière
• Ressources financières indéfinies
  • La croissance est une processus lent qui prend des années, de nombreuses entreprises se lancent avec un budget restreint (inadéquat)
• Absence d'étude de marché
  • La plupart des entrepreneurs ne passent pas suffisamment de temps à analyser leur marché et leur concurrence et à y répondre efficacement.
• Investir dans des entreprises à la mode
  • Nombreux sont ceux qui se lancent dans des entreprises populaires sans en étudier la longévité. Une entreprise devrait avoir une durée de vie potentielle d'au moins 10 ans. Étudiez les tendances futures pour vous assurer que vous visez une niche à long terme. Visez des niches à long terme -- Pensez aux moyens de diversifier et de profiter de tendances croissantes
• Projections de ventes trop favorables, et projections de coûts de commercialisation insuffisantes
• Ne pas consulter des professionnels
  • Les comptables et les avocats peuvent être des conseillers efficaces et vous aider en cas de problème. Peu d'entrepreneurs développent des relations avec ces alliés potentiels.

Source : Big Ideas for Growing Your Small Business, Frances McGuckin, 2001

Pourquoi croître

Tous les propriétaires d'entreprises veulent gérer une entreprise fructueuse et la voir grandir. Cependant, en plus de la satisfaction personnelle liée au succès de votre entreprise, d'autres raisons peuvent vous pousser à la croissance. En se développant, une entreprise peut bénéficier d'économies d'échelle et ainsi réduire ses coûts d'opération. En général, plus votre volume de production augmente plus les coûts de production par unité diminuent. De même, plus votre volume de vente est important, moins vous avez besoin d'une marge importante pour réaliser un profit.

En augmentant votre part de marché, vous pouvez acquérir un certain contrôle sur des variables telles que le marché ou la fixation des prix. Vendre de nouveaux produits ou pénétrer de nouveaux marchés peut diversifier votre entreprise et vous permettre de traverser plus facilement les périodes difficiles. Si vous disposez d'une variété de produits/services, la baisse de demande pour l'un de ces produits/services est contre-balancée par les autres.

Vous êtes peut-être satisfait de la situation dans laquelle se trouve votre entreprise et n'éprouvez pas le besoin de la faire croître. Cependant, dans le monde des affaires comme dans la vie, si vous ne bougez pas, ne changez pas ou ne vous améliorez pas, vous êtes peut-être mort. Les entreprises doivent analyser le présent et évaluer le futur. Pour faire face à un marché et à un monde des affaires changeant, elles doivent planifier pour survivre et croître. Une entreprise qui ne croît pas peut devenir complaisante, paresseuse, incapable de s'adapter et éventuellement incapable d'opérer.

Façons de faire croître votre entreprise

Il peut être tentant d'essayer de croître dans tous les domaines à la fois. Cependant, c'est souvent difficile à réaliser. Concentrez-vous sur le type de croissance que vous êtes en mesure de gérer plutôt que d'essayer de tout faire en même temps.

• Volume des ventes
  La plupart des entreprises évaluent leur succès à l'aune de la croissance de leurs ventes. Cela peut être une excellente stratégie de croissance. Quelles stratégies devrez-vous adopter pour augmenter les ventes?
• (réduire les prix, augmenter la commercialisation, développer ou ajouter de nouveaux produits à votre ligne, ouvrir un deuxième bureau ou magasin...). Rappelez-vous, ne sacrifiez pas vos profits pour augmenter le volume de vos ventes!
• Plus de clients
  Il est possible qu'une part importante des ventes d'une entreprise soient attribuées à un nombre restreint de clients. Les consommateurs peuvent changer leurs habitudes d'achat. Attirer de nouveaux clients est un élément important de la planification de la croissance. La publicité et la commercialisation peuvent vous aider tout comme l'excellence de votre service à la clientèle (promotion par bouche à oreille).
• Augmenter la production
  Avez-vous la capacité d'augmenter votre production? De remplir plus de contrats? Quelles en seront les implications en terme de coûts et de ressources?
• Commercialisation sur Internet
  L'Internet peut offrir des opportunités peu coûteuses pour promouvoir vos produits/services et pénétrer de nouveaux marchés. Consultez Se lancer dans les affaires électroniques pour obtenir plus de détails sur cette opportunité de commercialisation vitale.
• Produits/services à valeur ajoutée
  Si vous pouvez diviser votre marché ou votre zone de service suffisamment pour identifier un potentiel de part de marché dominante, cette méthode peut être la meilleure façon de faire croître votre entreprise. Lorsque vous devenez l'un des principaux acteurs d'un marché vous avez plus de contrôle sur la direction qu'il prend.
• Augmenter les profits
  Sur certains marchés, il n'est pas faisable d'essayer de croître en augmentant le volume de ventes. Dans cette situation, vous pouvez augmenter vos profits sans augmenter la taille de votre marché en concentrant vos activités sur des produits ou des consommateurs dégageant des marges supérieures. Réduire vos coûts ou augmenter légèrement vos prix peuvent également améliorer vos profits.
• Faire croître votre masse salariale
  Embaucher de nouveaux employés ou des vendeurs peut faire augmenter votre capacité de production ou vos ventes. Cependant, cette stratégie suppose formation, supervision et motivation supplémentaires. L'embauche de nouveaux employés doit toujours se justifier par un accroissement des volumes de ventes et des profits.
• Nouveaux produits ou produits supplémentaires
  La croissance basée sur de nouveaux produits, particulièment des produits "populaires", peut générer des revenus augmentant rapidement et se revéler très profitable. Observez le marché ou étudiez d'autres sources pour identifier les nouveaux produits ayant du potentiel. Essayez de promouvoir l'innovation au sein de votre organisation afin de développer vous-même de nouveaux produits/services.
• Nouveaux marchés
  Identifier un nouveau marché dans un nouveau quartier, une nouvelle ville ou un nouveau pays peut être un moyen efficace de croître. Vous devrez effectuer une étude de marché pour déterminer la pertinence de différents marchés et comparer différentes options. Consultez les agences du gouvernement et autres sources d'information pour vous aider à faire votre étude de marché et votre analyse.
• Ouvrir de nouveaux bureaux/magasins
  Pour certaines entreprises, les ventes sont souvent les mêmes quel que soit l'emplacement de leur bureau/magasin, donc ouvrir de nouveaux bureaux/magasins peut leur permettre de croître. Cependant, tout comme la pénétration de nouveaux marchés, cette option peut créer des pressions supplémentaires du fait de l'embauche de personnel et autres défis liés à des bureaux nouveaux ou éloignés.

Autres options de croissance :

• Licences d'exploitation
  Accorder des licences d'exploitation pour vos brevets, vos marques de commerce, vos droits d'auteur, vos dessins industriels et autres éléments de propriété intellectuelle peut être un moyen efficace de faire croître votre entreprise. Cela vous permet de bénéficier des systèmes de production, de distribution et de commercialisation développés par d'autres entreprises. En échange, vous recevez un pourcentage du revenu de la vente des produits/services vendus sous votre licence d'exploitation. L'aspect négatif des licences d'exploitation est que vous avez droit à une moindre "part de gâteau".
• Franchiser votre entreprise
  Franchiser est devenu un moyen de plus en plus populaire de faire croître une entreprise. Les ventes réalisées par des établissements franchisés représentent environ 30% de l'ensemble des ventes de détail au Canada. Pour franchiser votre entreprise vous devez pouvoir démontrer plusieurs années de gestion efficace. En général, un franchiseur reçoit des frais de franchise à la signature du contrat, puis des paiements réguliers (royalties) représentant un pourcentage des ventes réalisées par la franchise. Une franchise peut vous permettre de croître sans avoir à trop investir, mais peut également limiter vos profits. De plus, le franchiseur doit le plus souvent s'engager à mettre en place un programme de commercialisation substanciel pour l'ensemble de ses franchisés.
  • Raisons de franchiser*:
    • Pour être efficace et bénéficier d'économies p; d'échelle
    • Pour pénétrer le marché plus rapidement à un moindre coût de capital,
    • Pour atteindre plus efficacement les consommateurs visés à travers une coopération en terme de publicité et de promotion,
    • Pour vendre des produits/services à un réseau de distribution efficace,
    • Pour utiliser des propriétaires-gérants motivés plutôt que du personnel interne,
    • Pour transférer une partie de votre responsabilité dans le choix de l'emplacement, la formation, la gestion du personnel et la publicité au franchisé, licencié, partenaire de coentreprise

    *Source : Running and Growing Your Business, Andrew J. Sherman

    Pour plus d'information sur ce sujet, consultez le document "Franchiser votre entreprise"

• Acquisitions
  Une autre façon de bénéficier d'une croissance "instantanée" consiste à acheter une autre entreprise. Certaines entreprises achètent d'autres entreprises pour augmenter leur part de marché, pour profiter de nouvelles technologies prometteuses et de nouveaux réseaux de distribution, pour contrôler des actifs sous-évalués et bien d'autres raisons. En fonction de la façon dont la prise de contrôle s'est effectuée, l'intégration ou la gestion d'une l'entreprise supplémentaire peut faire naître de nombreux défis.

Les défis de la croissance

Quelle que soit votre volonté de réussir et de croître, la croissance peut présenter ses propres obstacles et défis.

• Financement

  La croissance requiert de l'argent, c'est l'un des défis auquel doivent faire face la plupart des entreprises, et plus particulièrement les nouvelles entreprises. Le développement d'une usine, l'achat d'équipements neufs ou supplémentaires, l'embauche et la formation du personnel, la pénétration de nouveaux marchés nécéssitent un financement qui ne sera pas toujours disponible au niveau interne. Pour vous permettre de poursuivre votre processus de croissance, vous devrez étudier vos options de financement : ligne de crédit, emprunt à terme, financement, vendre des parts de l'entreprise à des investisseurs, capital de risque.

  Pour obtenir du financement vous devrez démontrer votre succès. Vous avez besoin de bons rapports sur votre performance passée, des études de marché détaillées, un plan d'affaires complet et bien présenté et des projections capables de convaincre vos investisseurs/prêteurs potentiels.

• Concurrence

  La concurrence à laquelle vous devez faire face sur votre marché est une autre limite à la croissance. Si vous avez de nombreux concurrents ou des concurrents solides, vous pourriez avoir des difficultés à augmenter votre part de marché. Vous devrez donc procéder à une analyse prudente de votre marché actuel et à l'évalualuation de vos forces et faiblesses. Comment pourriez-vous vous différencier de vos concurrents et obtenir la confiance et la loyauté des consommateurs?

• Taille du marché

  Chaque marché à ses limites. Vous ne pouvez pas vendre plus que ce que les consommateurs sont prêts à acheter. Si votre marché est trop réduit pour vous permettre d'atteindre vos objectifs, vous devrez en explorer de nouveaux, en changer ou trouver un autre moyen d'améliorer votre compétitivité sur ce marché pour continuer à croître.

• Disponibilité de la main d'oeuvre

  Parfois, la croissance d'une entreprise peut être limité par un manque de main d'oeuvre ou un manque de main d'oeuvre qualifiée. Une planification et des prévisions adéquates peuvent vous permettre de vous assurer que vous aurez le personnel dont vous aurez besoin pour croître. La formation, le développement et le recrutement peuvent être des éléments essentiels du futur succès de votre entreprise.

• Limites personnelles

  Vous ne pouvez pas tout faire! Au fur et à mesure qu'une entreprise se développe, il devient impossible pour une seule personne d'en gérer tous les aspects. Vous devrez déléguer une partie de votre contrôle à votre personnel et devrez consulter des spécialistes pour vous conseiller dans vos prises de décisions de planification et de gestion. De nombreux "nouveaux" entrepreneurs trouvent qu'il est difficile de "lâcher prise".

Qu'est ce qui fait le succès d'une entreprise et qu'est ce qui la positionne le mieux pour réussir...*

• Étudiez le succès des autres
• Étudiez votre concurrence
• Collectez et analysez de l'information sur les 4 éléments stratégiques de votre entreprise - finance, consommateurs (développez un profil), votre industrie (ce que font les autres et comment) et votre marché (quelles en sont les tendances)
• Sachez qui sont vos meilleurs clients - et traitez-les en tant que tels
• Recrutez des professionnels lorsque vous en avez besoin
• Utilisez les meilleurs outils disponibles
• Sollicitez les suggestions de vos employés
• Donnez à vos employés les moyens de faire leur travail
• Soyez un exemple pour vos employés
• Soyez un patron pas un copain
• Développez de bonnes relations avec votre banquier
• Apprenez à réseauter
• Apprenez à faire et à analyser des rapports financiers
• Concentrez-vous sur votre niche et ce que vous faites de mieux
• Soyez près à tout pour vous améliorer
• Développez vos aptitudes de commercialisation
• Éliminez le gâchis
• Sachez quand il devient nécessaire de changer

*Source : The Small Business Owner's Guide to a Good Night's Sleep, de Debra Koontz Traverso.

Sources utilisées pour préparer cet article :

• Big Ideas for Growing Your Small Business, Frances, McGuckin, McGraw-Hill, 2000
• Complete Guide to Running and Growing Your Business, Andrew J. Sherman, Random House, 1997
• Growing Your Business, American Entrepreneurs Association, 2001
• The Small Business Owner's Guide to a Good Night's Sleep, by Debra Koontz Traverso,