Quand une entreprise license son nom et ses modes d'opération à un tiers (quelqu'un d'autre) en échange d'un paiement, et qu'elle exerce une forme de contrôle sur les activités de cette tierce partie, l'entreprise est considérée comme une franchise. Franchiser son entreprise permet au propriétaire de développer son commerce grace à l'apport de capital d'un tiers, de décentraliser les coûts d'opération de plusieurs établissements et du siège social de l'entreprise. Tout ces facteurs ont un impact positif sur la rentabilité de l'entreprise. Franchiser peut ouvrir la voie du succès aux entreprises pour lesquelles cette option est la meilleure méthode de distribution. Ce n'est cependant pas la meilleure stratégie pour toutes les entreprises, et nombreuses sont celles qui, ayant choisi de franchiser, le regrettent. Avant de décider de vous lancer dans cette voie, prenez le temps de réfléchir. Une fois que votre décision est prise, le système de votre franchise devra être développé progressivement en tant que concept complet (opérations, formation, marketing, aspects financiers et juridiques de l'entreprise). Chaque élément de ce concept devra être développé en respectant la structure et la culture de l'entreprise. Il est important de garder à l'esprit que c'est ce système qui sera commercialisé et garantira le succès du franchiseur et du franchisé. Pour construire un système de franchise, vous devrez suivre un plan d'affaires (ou plan stratégique) détaillé prenant en considération l'ensemble des points en question et déterminant ce qui sera nécessaire à l'exécution de la stratégie de franchisage.

Questions préliminaires

• Votre entreprise a-t'elle fait ses preuves?
• Est-ce que vous (ou l'un de vos partenaires) possédez une expérience dans votre domaine d'activité supérieure à la durée d'exploitation de votre entreprise?
• Votre entreprise a-t'elle plusieurs établissements?
• Depuis le démarrage de vos activités, l'entreprise a-t'elle maintenu des bénéfices nets pour chaque établissement?
• Votre entreprise a-t'elle des clients réguliers?
• Êtes-vous en mesure d'investir dans le développement de votre concept de franchise?
• Le paiement initial versé par les franchisés sera-t'il inférieur à 25000$?
• La formation nécessaire sera-t'elle d'une durée inférieure à 3 mois?
• Votre entreprise peut-elle être adaptée à des marchés étrangers?
• Votre industrie est-elle concurrentielle?
• Vous a-t'on demandé si vous franchisiez votre entreprise au cours de la dernière année?

Étude de faisabilité

• Votre entreprise est-elle solide? - Évaluation personnelle, évaluation de la gestion de l'entreprise, disposez-vous d'une équipe capable de développer le plan de franchisage.
• Combien avez-vous besoin d'investir? - Les facteurs à considérer sont : l'organisation de l'entreprise, le positionnement des produits, les opérations, la distribution, le marketing, la formation, les services de soutien, le nombre d'établissements requis pour assurer la distribution des produits de l'entreprise sur un marché donné, les prévisions de croissance, les exigences juridiques, les bénéfices projetés de chaque type d'établissement, les exigences en matière de siège social, les coûts de développement...
• Votre idée est-elle réalisable? - Les consultants en franchise sont la première source d'information et de conseils durant cette période d'étude et de réflexion. Ces personnes spécialisées dans ce type d'entreprises et d'opérations peuvent vous aider à répondre à vos questions en matière de gestion, de recherche et de développement, de préparation de marque de commerce, de formation, d'objectifs de croissance, d'étude de marché et de préparation au lancement de votre franchise. Cependant, cela ne doit pas vous empêcher d'effectuer vos propres recherches. Une étude de marché poussée vous permettra d'effectuer des projections de ventes raisonnables pour votre projet d'expansion.

Planification stratégique du système de franchise

Si l'étude de faisabilité est positive, la prochaine étape consiste à développer un plan stratégique. Le plan startégique est à la base du développement et de la gestion continue du système de franchise. Le développement de ce système doit représenter un effort conjoint de la part des gestionnaires de l'entreprise et des conseillers externes (consultant en franchise, conseiller juridique, comptable, professionnel du marketing...). Les éléments principaux du plan stratégique sont :

• Préambule et résumé du projet : résume ce qui suit.
• Analyse de l'industrie et contexte : étudie le produit/service en question (en fonction du consommateur final) et le franchiseur (en fonction de ses concurrents).
• L'opération de la franchise : définit le programme du franchiseur en fonction des étapes de la relation franchiseur/franchisé : lancemement, développement initial, suivi des opérations
• Organigramme : détermine la structure organisationnelle la plus appropriée pour l'entreprise actuelle et sa croissance anticipée. Différents organigrammes devraient être développés pour le siège social du franchiseur, le personnel, les opérations internationales et les opérations des franchisés.
• Format opérationnel : définit la relation entre l'entreprise et son système de distribution par franchise, y compris la communication et la formation.
• Manuels et formation : détermine la structure et le language appropriés pour les manuels de procédures et d'opération ainsi que pour les programmes de formation.
• Système de ventes : définit le système des ventes y compris les normes en matière de promotion des ventes, les questions liées à l'inventaire, les exigences en matière de rapport, la prévention des pertes, le marketing et la publicité, les catalogues et autres aspects essentiels assurant la transcription parfaite des opérations du franchiseur chez le franchisé.
• Développement de la franchise : établit l'ordre de priorité des objectifs et effectue des recommendations pour la mise en place d'un programme de croissance efficace.
• Critères de selection des franchisés et stratégie marketing : détermine le système de recrutement et de selection des franchisés, le profil des franchisés ainsi que les moyens d'entrer sur le marché, les marchés à pénétrer, la masse critique et les besoins en matière de distribution.
• Évaluer les frais de départ : détermine la projection du taux de croissance du système de franchise et de l'entreprise en tant que telle. Le taux de croissance associé aux projections financières et aux coûts de lancement permettra à l'entreprise de déterminer les frais de franchise, les royalties, la contribution publicitaire et ses autres sources de revenus.
• Plan d'action : organise et plannifie les tâches nécessaires à la réalisation du plan stratégique. Ce plan doit également comprendre des mécanismes de contrôle et de rétroaction afin que l'entreprise puisse vérifier qu'elle a atteint ses objectifs et qu'elle puisse réorienter sa stratégie en cas d'erreur.

Trouver des capitaux d'expansion

Pour financer le franchisage du concept de votre entreprise, prenez de l'avance. Mettez votre plan startégique à jour chaque année, et rédigez un plan de marketing pour l'accompagner. Ces outils de plannification vous aideront à définir vos buts et objectifs, et vous fourniront également un calendrier à partir duquel vous développerez vos. projections financières. Ceci vous aidera à vous préparer pour la prochaine étape : solliciter des capitaux additionnels.
Moyens d'obtenir des capitaux

• Auto financement
• Banques
• Investisseurs privés
• Autres investisseurs: famille, amis et associés
• Alliances stratégiques avec des fournisseurs, vendeurs...
• Introduire votre entreprise en Bourse

Appliquer le plan de franchisage

Trouver de potentiels acheteurs pour votre franchise Vous devrez savoir :

• Quelles seraient les personnes potentiellement les plus intéressées par votre franchise? Oú pouvez-vous les rencontrer? Une façon de selectionner les franchisés potentiels consiste à leurs poser les questions proposées par "The International Franchise Association" (l'Association Internationale des Franchises) dans la liste "Is franchising for you?" (Disponible en anglais seulement sur leur site Internet).
• Les acheteurs potentiels sont-ils en mesure de payer les frais de franchise? Lorsque cela est possible effectuez une vérification de la situation financière de vos franchisés potentiels.
• Ces acheteurs potentiels représentent-ils un risque limité? Prenez en considération les informations que vous avez recueillies, telles que leurs historiques de crédit, leurs expérience en tant que propriétaires et gestionnaires d'entreprises.

Même si vous n'en êtes pas conscient, vous avez peut-être déjà des franchisés potentiels sous la main, attendant l'opportunité d'acheter votre concept. Ce sont les personnes qui, au cours de vos années d'exploitation, sont venues vous trouver pour vous dire : "si jamais vous décidez de franchiser votre entreprise, appelez-moi, je veux y participer".

Comment rencontrer des potentiels franchisés? :

• réseautage
• relations publiques
• publicité
• journées portes-ouvertes, ateliers et conférences
• salons et expositions commerciales

Lorsque vous avez trouvé une personne intéressée :

• Remerciez-la pour l'intérêt qu'elle porte à votre entreprise
• Offrez-lui la brochure de votre franchise (cette brochure doit donner une idée de la façon dont votre entreprise fonctionne, et expliquer votre concept, vos projets et votre attitude envers l'expansion de vos activités)
• Répondez à toutes ses questions

Fixez vos objectifs de vente et déterminez les façons de les atteindre :

• Comprenez vos potentiels franchisés
• Encouragez-les à effectuer des recherche sur votre industrie et votre entreprise
• Apprenez à gérer et à répondre aux objections

Le contrat de franchise

Le contrat de franchise est un document complexe. De nombreux sujets doivent être couverts, un par section prévue à cet effet. Le contrat inclut le montant des frais de franchise, et ce qu'ils incluent, il doit aussi définir et expliquer les exigences en matière d'emplacement et déterminer les droits et devoirs du franchiseur et du franchisé.

Entrepreneur Magazine's Guide to Franchising and Expanding your Business, Entrepreneur Business Start-Up Guide No.1808, 1995.